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香港赛马会资料大全观察 | 冷热交替 强季节性下自行车销售策略

西班牙海岛骑行

在风和日丽下骑行

自行车是典型的户外运动,除了玩家占比极少的场地自行车外,自行车的使用场景都是蓝天白云之下(当然也少不了下雨和雾霾天),骑行者是最积极与大自然接触的群体。那么自行车运动的开展也会严重受到天气的影响,延伸到消费场景上就造成了自行车销售明显的季节性。天气适合骑车时,自行车销售同样兴旺;天气恶劣时,商家们也一起郁闷。崔克中国总经理赵大勇先生在接受笔者采访时,称天气晴朗、气候宜人对于自行车的厂商来说,就是最大的利好。

崔克中国总经理赵大勇

崔克中国总经理赵大勇先生

气候对于自行车销售的影响有多大?从上市自行车企业的年报就可以看得出来,因为每当业绩出现大幅上升或下滑时,天气总是首先被提起的。SHIMANO在2016年销售额下滑了14.7%,税前利润下滑27.5%,在年报中就称欧洲春季恶劣的天气情况拖累的SHIMANO欧洲分公司的销售情况,直到七月天气回暖,SHIMANO产品的销售才回归正常。

既然天气情况会极大地影响自行车产品的销售,那一年四季中,春暖、夏热、秋凉、冬冷,哪个才是自行车销售爆发的时候?旺季和淡季之间的差距又有多少?

Sunwed车队

捷安特赞助的Sunweb车队

自行车的旺季在哪里?

自行车销售的季节性,体现在多个方面,最有概括性的就是厂商们的销售额了。根据台湾股票网站的数据,从2016年5月至2017年5月,整车龙头捷安特营收最高的4个月份是3月、9月、8月、7月,销售额分别为11.8亿(人民币,下同)、11.6亿、11.2亿、11亿。除了3月份这个传统的营收大月之外,其他三个月刚好是一年里天气最热的时候,也正是骑行氛围最浓厚的时间。3月份是捷安特一年销售额的高峰,也是销售走势的转折点。因为进入秋天后,10月的销售会比9月出现2亿以上的下滑,然后销售额会保持在相对较低的位置,直到春节过后迎来复苏,农历新年后是新一年订单集中爆发的时间,象征销售进入到旺季。

除了捷安特之外,美利达的销售旺季也集中在夏季,在2016年从6月到9月的营收都能保持在4.5亿人民币以上。美利达在3月份也会迎来销售的回升,但销售额不如夏季般旺盛,这和捷安特有所不同。与拥有强大自主品牌的捷安特、美利达不同,台湾代工龙头爱地雅2015年、2016年的销售顶峰都在12月,笔者估计与欧美品牌下单时间集中有关,因为品牌商一般在10月的台中周期间会决定下一年的产品规划,接下来就会给工厂下订单,提前生产以应对春季开始的销售复苏。

SHIMANO东南亚工厂

SHIMANO东南亚工厂

在配件厂商方面,自行车产业龙头SHIMANO的数据很有代表性。SHIMANO的业务范围覆盖全球,不过运动自行车的主要市场欧洲、北美和东亚都集中在北半球,而SHIMANO下半年业绩也是略高于上半年的,符合是夏季是自行车全年最大旺季的规律。

自行车配件的跟随

在白鸽行动中,熊哥介绍卖自行车只是自行车市场的基础,由此会引发一系列的其他消费,最直观的就是骑行所需的装备。自行车装备从目前来看有很强的专业性,基本只服务于骑行活动。虽然骑行服品牌纷纷推出休闲向的骑行服,希望扩张市场范围,但在总体销售中占比并不高,所以与整车销售的装备销售景气度关联度很高。

锐竞头盔莫经理介绍,自行车装备的销售还是跟随整车销售走,头盔在冬春季销售情况会比较冷淡,到夏季时迎来销售的旺季。其中,北方冬季更长,气候也更为寒冷,所以淡季的时间会更长,而且冬季的销售远比南方要低。

冬季骑行服布料

冬季骑行服面料较厚

据采访,捷酷骑行服的销售高峰是4月份,骑车骑行积极性最高的7、8月反而是一年里销售的一个低谷,较3、4月低25%~30%,但仍高于1~2月。骑行服针对的用户群并不局限在新购车的人,已经有自行车的消费者对骑行服的消费需求同样巨大,他们的消费会有前瞻性,在夏天这个骑行旺季来临前先买好新的夏季骑行服。当9月开始,消费者又开始购买秋冬季骑行服,7~8月就成了换季的空白期,销售下滑。不过,捷酷骑行服销售的淡旺季还是与骑行大环境同步的,春夏季骑行服销售高于秋冬季骑行服。

自行车车店

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